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20天业务增长20倍 八卦洲苏宁天天网点的破局挑战

发布时间:2020-05-15 02:12:41 所属栏目:物流知识 阅读:

八卦洲,位于南京近郊,是长江第三大岛,岛上除了一个集中的社区外,其余都是分散的村庄,是南京人的“世外桃源”。

别人眼中的世外桃源,对于蒋继强来说,却面临着极大的经营压力。今年初,接手八卦洲天天快递时,揽件市场几乎是从新开始。然而,在他的带领下,至今,短短四个月,网点就实现了业务20倍增长,还被很多客户称为“咱们八卦洲上,最靠谱的快递”。

这个26岁的年轻人,是怎么做到的?

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(正在处理订单的蒋继强)


上任前做好“弹药补给

“这个问题有三点,解决办法主要分为两点”是蒋继强的口头禅,这个94年出生的年轻人,思路清晰,做事周全,正因为这样,今年初,八卦洲苏宁天天两网融合时,原本是苏宁物流八卦洲站站长的他,被公司委任为融合之后的新站长。

网点融合天天后,和之前只负责派件以及售后业务有所不同,当地市场的揽件工作可谓是市场拓展的核心重点。

但是,思路清晰的蒋继强从来不打无准备之仗,此时,在认知层面,他已经准备好了“弹药补给”。

在正式接手新工作前,他参加了专门针对苏宁天天末端站点经理的梯队培训,通过线上学习平台+线下培训基地模式,资源共享、管理赋能,真正意义上提升负责人的网点运营能力。

对于蒋继强来说,这是入行以来,在快递专业知识和管理能力上的一次全方位提升。头脑中的“弹药补给”到位了,接下来进入实战,带领新网点“升级打怪”。


打开市场,脚力和眼力并行

上任后,结合八卦洲实际情况,蒋继强很快捋清了揽件思路。

打开市场知名度,得凭脚力。

网点不大,他既是站长,也是快递员,蒋继强带着大家拿着名片和传单扫街扫楼,挨家挨户地跑。一周过去了,客户和同行都知道天天快递的服务更好了,而且,这次是苏宁+天天,品牌赋能,八卦洲的快递又多了一个选择。

挖掘客户,在脚力之外,还得加点眼力。

在扫楼扫街的同时,蒋继强将周围的目标客户全部摸排了一遍,知道了大同生态产业园有一家食品公司出货量很大,还知道了在一条小街背后有一个多肉商户……这些摸排出来的客户信息,在随后逐一拜访后,成为单量增长的主要来源。

短短二十天,八卦洲站点揽件量从原来的每天十几单增长到每天超过三百单。


用成本测算和试发,击中客户痛点

日均揽单量增长了20倍,不止脚力和眼力,蒋继强还有两个秘诀,“成本测算和试发”。

八卦洲上的产业以蔬菜水果、食品为主,相较于其他区域来说,当地商户们在成本和服务上更加敏感。蔬菜水果和食品的保质期短、易损,客户一般要求次日达,在分拣和运输过程中都要求轻拿轻放。

 “新客户首单优惠3元,长期客户根据单量阶梯定价,在易损商品的包装上,给客户定制解决方案,达成安全、重量、体积的最优解。” 蒋继强这“两板斧”下来,商户们的眼神都热切了两分。

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(正在拣货的蒋继强)

蒋继强靠着这些策略,起初拿下了一家多肉商户的长期订单,每天稳定出货40到50单。对于其他仍在观望的商户,蒋继强抛出了试发服务,试发期间专人对接,专人跟踪运输动向,专属客服实时回复,力保售后服务。

“成本降低了,服务体验也很好,没道理不选择我们,对不对?”据蒋继强的估算,试发后的商户,80%都转化成了他的固定客户,单量逐渐增加。


做八卦洲上,最靠谱的快递

回顾几个月来的成绩,蒋继强又简单地总结了两点。