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快运下半场,天地华宇能否靠直营+特许重回一梯队?(2)

发布时间:2021-08-28 10:20:55 所属栏目:快递行业 阅读:

快运下半场,天地华宇能否靠直营+特许重回一梯队?(2)头条 > 产业前沿 > 物流运输 > 更新:2021/07/18

快运下半场,天地华宇能否靠直营+特许重回一梯队?(2)

杨兼文举了一个服务案例。上汽集团作为“第十届中国花卉博览会官方伙伴”,携旗下享道租车、天地华宇、大通房车,为大会提供绿色智能出行和物流服务。天地华宇为此届花博会的官方指定物流品牌,为花博会整体提供包括整车、零担运输、仓储、配送等一站式的物流服务产品。

比如,花博会的会址此前是农田,园区建设、相关配套设施、名贵花种的运输与保存等园区内作业中,用到的是合同物流网络的解决方案;而在此之外,天地华宇的快运网络为参展商提供零担物流的全国物流服务。

2)直营调结构,特许提覆盖。

对于天地华宇而言,当前直营的挑战不在数量上,而在于原有的布局不尽合理。

事实上,近几年来,头部的直营网络遇到的是同样的问题,即随着原有的商贸市场的搬迁,网点的布局需要更靠近货源。据杨兼文透露,这两年天地华宇没有做大的扩张,而是把现有资源网络、人员等做了布局上的优化。

与此同时,杨兼文坦言,客户对天地华宇的期望,一个是网络覆盖度,另一个是短线时效。这也就意味着,天地华宇要尽快补齐短板,直营和特许的共同发展是不可或缺的。

“直营+特许”两条腿走路

物流行业里,直营、加盟两种模式之争由来已久。站在客户的视角,直营制的网络优势在于服务品质、品牌口碑、资源保障;而加盟制的优势则在于网络覆盖、网点密度,能够以较低的成本快速起网。

行业中,直营制、加盟制都有典型的代表。作为一家传统直营为主的企业,天地华宇在直营、加盟两种模式的相互融合上,做了一个大胆独特的尝试,尝试“直营+特许”两条腿走路。但这条路对相对困难,企业面临的就是左手打右手的问题。

杨兼文表示:“天地华宇坚持以‘直营为骨架、特许为血肉’的模式。在人口密集的发达地区,天地华宇直营网络已经非常健全;在因为经济体量不大的原因,直营没有太多覆盖的地区,则会通过‘直营+特许’的协调发展,将网络覆盖度进一步提升。”

零担快运全国网的构建正在呈现出嵌套、以罚代管等弊端,而天地华宇又是如何解决这些问题的?

首先,用扁平化网络打破嵌套。一般而言,全国网络可能只有 3000 家一级加盟商,随后通过一级开二级、二级开三级的方式,很快发展到 2 万家的规模。而天地华宇则对照汽车行业授权 4s 店的模式,是一个扁平化的网络。

也就是说,天地华宇给到每一家特许店的都是“一级”的机会。这种网络的颗粒度,不至于让网点过大或者过散。

其次,用价格机制解决“左手打右手”问题。从价格体系上来讲,上汽集团现代管理理念的输入,给天地华宇的价格管理带来了一定提升。其将直营和特许的价格体系做了一个对标,将价格分为三部分,即取派、门店到分拨中心的短驳以及中转;其中,特许门店需要承担取派费用、门店到分拨中心的短驳费用,通过直营与特许的对标,对应到特许的价格体系。

第三,用阶梯定价打破包仓模式。天地华宇今年推出一个新的“阶梯定价”模式,即第一个 10000 元按结算价全价计,第二个 10000 元按结算价的 9 折计,之后的量基本都是包仓价。根据测算,每月如果达到50000 元的发货量,阶梯定价模式已经优于包仓模式。此外,这一模式还有一些优势就是不用包仓费、按单结算等。

这一套体系下来,天地华宇试图探索解决行业内以罚代管的粗糙管理模式。整个 2020 年疫情影响的背景下,其网点数量增加了500多个。

基于当前的增长表现,杨兼文也为天地华宇的发展立了一个小目标:预计到 2024 年,天地华宇网络覆盖密度要与快递行业相当,直营门店要超过 2500 家,特许门店要超过 6000 家,实现地级市覆盖率 100%,区县级覆盖率95%。

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